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DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(1/4)

投稿日:2020年3月22日 更新日:

こんにちは、DDです。

「近いうちにコンペがあるんだけど、コンペって何?」

「コンペに勝つために、最善の準備がしたい!」など

本記事はそんな方向けにコンペで勝つためにどうしたらいいか解説していきます

結論

コンペとは、「クライアントにとっていいものを提案する勝負」で、

勝つためには、「オリエンに一番力を入れましょう!」です。

私は広告代理店に7年間勤めて、コンペの勝率はだいたい50%(21/43)と

声を大にしていえる数値ではありませんが、

後半の勝率は80%前後で高い数値を維持してこれました。


高い数値を維持できた理由を紐解いたところ、

どうやらオリエンで勝敗の8割は分かれていることが判明しました。

その経験をもとに断言させていただきました。

そもそも、コンペとは?

コンペとはコンペティション(競争)の略です。

複数社の広告代理店が競い合う形の企画提案や入札を意味します。

コンペの全体の流れは、

オリエンテーション(オリエン)→準備→プレゼンです。

オリエンは数社の広告代理店に向けて、クライアントから提案してほしい概要を説明する場を指します。


オリエン後に各自社内での課題解決に向けた企画立案がスタートします。

【大前提】コンペに臨む考え方を装着せよ!


結論にも言いましたが、

コンペとはクライアントにいいと思ってもらう提案をする者のみが勝者。

なぜなら、いいも悪いも判断するのはすべてクライアントです。

例えマーケティング戦略もばっちり固めて効果が出ると思ったとしても、

どんなに企画が面白いと思っても、 キャッチコピーが優秀だと思っても、

OKを出すのはお金を出すクライアントです。

ここはき違えて、

アーティストかのように自分がいいと思ったものだけを提案すると負けます。

9割負けます。断言します。

僕はそれで沢山負けてきました。

だからこそ、クライアントが求めるもの提案することが絶対の近道なのです。


そして、クライアントが求めているものを知れる場がオリエンなのです。

オリエンを有意義に過ごすための4つの視点

大きく4つの視点があります。

視点① オリエン内容の把握
視点② コンペの背景&分析
視点③ クライアントのインサイト
視点④ 競合先とクライアントとの関係性

本記事では視点① オリエン内容の把握を紹介します。

視点① オリエン内容の把握


押さえるべき内容としては2点あります。
・コンペの実施目的・概要の把握
・提出物に関する詳細情報

コンペの実施目的・概要の把握について


一言で言うと「KGI」をどのレベルで把握するかが肝になります。


KGI(Key Goal Indicator)とは、

最終目標が達成されているかを計測するための指標のことです。


今回のコンペの最終ゴールは何かを定量・定性で把握しましょう。

定量目標

例えば、「 年間売り上げ3000万円から5000万円に増やす」

「半年後までにリピート率を10%から20%にup」などです。

注意すべきはあいまいな指標で設定しないことです。

クライアントと共通認識が取りづらくなります。

参考にしてもらえるとわかりやすいかと思います。

定性情報

また、私はなるべく定性情報のkgiも聞いています。

到達すべきありたい姿の言語化をしてもらうことで、

提案すべき方向性が見えてくるときがあります。


例えば、

「日本製のおもちゃを手に取ってもらって、子供たちを笑顔にしたい」

「ガムを通して、虫歯のない世界を実現したい」

「結婚式で世界を平和にしたい」等…。

ただ単に「売り上げ」「顧客満足」ではなく、

定性のKGIを満たすために どういう方向性で提案したらいいかが見えてきます。

スカスカなオリエンでも安心

よくあるあるなのは、クライアント側の準備不足によって情報スカスカ

「これやる意味あるの?」というオリエンです。

この場合は、それはそれで全然大丈夫です。オリエンを聞いてから後日、

骨子を固めて、擦り合わせの場を設けてもらいましょう。。

提出物に関して


「何を」「いつまでに」「提出物の具体性」を正確に把握しましょう。

  • 「何を」→企画書・見積・スケジュール・その他成果物 など
  • 「いつまでに」→資料事前提出日、プレゼン日 など
  • 「提出物の具体性」→クリエイティブが必要か否か など

「何を」→企画書・見積・スケジュール・その他成果物 など

提出物に関しての確認をしましょう。

クライアントの要望に応えやすくするために提出物は確認しましょう。

また、競合と違う提出物を出してしまうなど認識のずれによる、

ミスが発生するリスクを軽減するためにも大事です。

念のためクライアントに口頭で確認してみましょう。

「いつまでに」→資料事前提出日、プレゼン日 など


いつまでに提出すべきかを確認して、

指定された日の13時までには送るるようにしましょう。

クライアントは指定した日、

もしくは翌日に確認する時間を確保している可能性が高いため、


少しでも心象をよくする意味でも、ギリギリの提出はやめしょう。

「提出物の具体性」→クリエイティブが必要か否か など

成果物のクオリティをどこまで求めているのかをすり合わせしましょう。

「何を」でも伝えたのと一緒で、

クライアントの要望に応えやすくするためにです。

例えば、cm提案は絵コンテ必要?

ポスターデザインはラフ案でもok?

スケジュールは暫定はNG?など。

また、 用意する側も効率よく用意することができます。

よく、その確認を不足にしていまい、

あれこれと無駄に悩む人がいますが、早く聞きましょう。

まとめ:クライアントのKGIを明確にし、提出物の詳細を確認しよう


コンペは、クライアントにいいと思ってもらうゲーム。

だからこそ、求めているモノを提供しよう。

そのためにはまずはKGIの把握、そして提出物の詳細を確認しましょう。

本記事は、

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する①で④まであります。

①~④を読んでいただき、コンペに勝つためのお力添えさせていただければと思います。

以上です。

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