コンペティション

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(2/4)

投稿日:2020年3月22日 更新日:

こんにちは、DDです。

「近いうちにコンペがあるんだけど、コンペって何?」

「コンペに勝つために、最善の準備がしたい!」など

本記事はそんな方向けにコンペで勝つためにどうしたらいいか解説していきます

今回で第2回になります。第1回まだ読んでいない方は下記リンク張ったので、

ぜひ読んでください!

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(1/4)

簡単におさらいします

私は7年間広告代理店に勤め、コンペ勝率8割をキープする方法を見出しました。

コンペとは、「クライアントにとっていいものを提案する勝負」で、

オリエンで勝負の8割が決まります。

そんな大事なオリエンで具体的に行うべきことをまとめました。

それが「DD流!コンペに勝つ方法①~④」です。

オリエンでは4つの視点を大事にしようとお伝えしました。

視点① オリエン内容の把握
視点② コンペの背景&分析
視点③ クライアントのインサイト
視点④ 競合先とクライアントとの関係性

視点① オリエン内容の把握では、大きく2つお話しました。

KGIの把握、そしてコンペに向けてのクライアントへの提出物関連の情報を

確認しましょう。 というお話でした。本記事では視点②を解説します。

視点② コンペの背景&分析

結論、コンペの背景&分析の視点を持つために3つのことを確認しよう。

理由としては、実はコンペという形式をとった背景を分析していくと

クライアントとの共通認識が作りやすくなります。

・コンペになった理由/背景とは?

・あなたの会社に対する評価

※今現在あなたが担当しているクライアントでコンペになった場合の評価

・あなたの会社にとってコンペに参加する意義とは何か

「そんな込み入ったこと聞けないよ」と思われる方もいるかもしれません。

その場合オリエン後に直接電話で聞いてみましょう。意外と聞けちゃいますよ。

コンペになった理由/背景とは?

もし、コンペの案件が決まったら何を思い浮かべますか?

私は、なぜ今回コンペという形式になったのか、ということ思い浮かべます。

通常クライアントには対峙している広告代理店がいます。

しかしコンペという形式をとったということは、何かしらの理由があるんです。

例えば、現在取引している代理店に対して少し不満があるとか、

WEB領域での知見に優れている代理店のアイデアと比較してみたい、

またはクライアント+の都合上、複数社を検討しないと上層部が納得しない等。

この背景は提案内容に影響してくることなので必ず把握しておきましょう!

あなたの会社に対する評価

クライアントがあなたの会社に何を求めているかを把握することで、

提案の方向性を決定づける判断材料になります。

クライアントは課題を解決するために、たくさん悩み、たくさん考えています。

声をかける広告代理店各社にそれぞれ期待していることがある場合があります。

「A社はブランディングが強い」

「B社はキャンペーンが面白い」

「C社はコスパがいい」等…。

まずはあなたの会社が何を求められているのかを知ることで、

クライアントの期待添えた提案ができます。

また、期待とずれた提案をするほうがいいと判断した場合でも、

「弊社への期待とは異なる提案ではございますが…」など弁明ができることも

メリットです。ぜひ、タイミングを見計らって聞いてみましょう。

今現在あなたが担当しているクライアントでコンペになった場合の評価

耳が痛い話かもしれませんが、

あなたの会社に対して不満を抱えている可能性があります。

この場合、あなたは担当者であることを武器に行動しましょう。

ずばり、あなたの会社に対する評価と不満は何かをヒアリングしましょう。

例えば、

「例年と同じような提案なので、違う提案を見てみたいと思いました」と

ヒアリングできたとします。これは、営業怠慢による、

提案内容のマンネリ化がクライアントで起こっています。

その場合はプレゼンの際、新しい企画提案はもちろん、

今後、常にチャレンジングな新しい提案ができるよう体制を整えていますなど

持続的に新しい提案ができる仕組みも、伝えるといいですね。

つまり、不満がある場合、 それを改善する案も同時に提案する必要があります。

クライアントと接点をもつ業務を洗い出し、ヒアリングしてみましょう

あなたの会社にとってコンペに参加する意義とは何か

コンペに参加するなら、最終ジャッジはクライアントが絶対。

でも、あなたの会社がコンペに参加しないことも選択肢にあることを忘れずに!

正直、会社にとって意義を感じないコンペもあります。

コンペは労力・時間・お金を代償にするお仕事の奪い合いです。

そして、勝者は一社です。ほかの仕事も同時進行にしている中で、

この奪い合いに参加することが割に合わない場合もあります。

オリエン後でも構わないので、コンペに参加する意義は何かを考えましょう。

意義は大きく3つに分けられます。

・収益案件

・投資案件

・社会的意義がある案件

収益案件

コンペ受注によって発生する売上が目的。これはシンプルですね。

投資案件

長期的な関係性を築くことによる売り上げ最大化が目的。

コンペ自体の受注金額は少額だが、

長期的にお付き合いをしたら売り上げが見込めそうな案件に対しては

多少利益がでなくても、コンペに参加することもあります。

社会的意義がある案件

社会的価値ある案件は企業のブランディングになります。

それを目的にコンペに参加する場合があります。

例えば、キットカットを例にあげます。

プラスチックは環境問題に大きく影響を与えるものだとして、

脱プラスチック活動が昨今顕著になっています。

そんな時流の中で、キットカットは包装素材をプラスチックから紙包装に変更、

プラスチック年380トン削減を目指しますと宣言し、実践しています。

この取り組みは消費者にプラスなイメージを与えます。

このように、社会的な意義を勝ち取れる案件であれば、

利益が出なくても参加する場合があります。

まとめ

以上になりますが、最後まとめます。

コンペには背景があります。その背景について把握するのと同時に、

あなたの会社はクライアントからどのように評価されて、

どのように期待されているのかを知りましょう。

するとクライアントと共通認識が取りやすくなります。

また、もろもろの条件を把握したうえであなたの会社にとって、

今回のコンペに参加する意義は何があるのかを把握しましょう。

では、また次回で3回でお会いしましょう。

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