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DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(3/4)

投稿日:2020年3月23日 更新日:

こんにちはDDです。

「近いうちにコンペがあるんだけど、コンペって何?」

「コンペに勝つために、最善の準備がしたい!」など

本記事はそんな方向けにコンペで勝つためにどうしたらいいか解説していきます

今回で第3回になります。第1~2回まだ読んでいない方は

下記リンク張ったので、ぜひ読んでください!

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(1/4)

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(2/4)

簡単におさらいします

私は7年間広告代理店に勤め、コンペ勝率8割をキープする方法を見出しました。

コンペとは、「クライアントにとっていいものを提案する勝負」で、

オリエンで勝負の8割が決まります。

そんな大事なオリエンで具体的に行うべきことをまとめました。

それが「DD流!コンペに勝つ方法①~④」です。

オリエンでは4つの視点を大事にしようとお伝えしました。

視点① オリエン内容の把握
視点② コンペの背景&分析
視点③ クライアントのインサイト
視点④ 競合先とクライアントとの関係性

視点① オリエン内容の把握では、 KGIの把握、そしてコンペに向けてのクライ

アントへの提出物関連の情報を確認しましょう。というお話でした。

視点② コンペの背景&分析では、

コンペの背景を把握するのと同時に、

あなたの会社はクライアントからどのように評価されて、

どのように期待されているのかを知りましょう。

また、コンペに参加する意義もしっかり考えましょう、というお話でした。

本記事では視点③を解説します。

視点③ クライアントインサイト

クライアントインサイトとは、

クライアントが言語化できていないニーズを指します。

担当者ごとで置かれている状況やミッションが異なるため、

クライアントインサイトは一人一人異なります。

例えば、対峙している若手男性担当者の方に「WEBの提案をしてほしい」と、

言われたとします。

彼のミッションは、部長に言われたWEBの提案をしてほしいを伝えること。

しかし、決裁権の力を持つ部長は、集客昨年対比150%を目指すために、

WEBがいいのではと思っています。

ここでもうずれているのはわかりますでしょうか。

部長としては集客昨年対比150%超えるのであれば、

WEBの提案ではなくてもよさそうだと判断できますが、

若手男性担当者の話だけでは、それがわかりません。

つまり、担当者の中で誰がどんな役割かを把握し、

提案の方向性を詰めていく必要があります。

前置きが長くなりましたが、

クライアントインサイトを導く2つの点を確認しよう。

・クライアント担当者が抱える課題や悩み

・意思決定の方法について

クライアント担当者が抱える課題や悩み

結論、上層部・中間管理職・担当者、各レイヤーの課題や悩みを聞きましょう。

もしくは察しましょう。※必ずしも直接聞ける情報ではないので。

いわゆる決裁者である人を押さえるのは

当たり前レベルなので敢えて言及しませんが、

あえて幅広いレイヤーの意見を聞いてくのが良いです。

なぜならば、決裁者は内部の人の話を聞いて、物事を判断するからです。

そのため、多くの人に賛同がある案であれば、決裁者もOKを出しやすいです。

決裁者は偉い立場の人がほとんど。現場には滅多に出てきません。

そのため周りの人の意見を聞く傾向が強いです。

※注意※ただ、無理やりヒアリングしようとすると、
クレームになってしまう恐れがあるので、
オリエン後もしくは、オリエン前に確認しておきましょう。

意思決定の方法について

審査方法はどのような形をとるのか確認しましょう。

確認するうえで3つの点を押さえておくといいと思います。

・誰が審査するのか
・決裁者は審査にどれだけ影響してくるのか
・価格と質どちらを求めているか

誰が審査するのか

誰が審査するかによって、提案に求める要望が変わります。

例えば担当者同士のレベルで行われるのか、部長以下で行われるか、

上層部も入って行われるのかなどです。

誰が審査するかは割と答えてくれるので把握しましょう。

決裁者は審査にどれだけ影響してくるのか

審査に参加する人が誰であれ、

最終的な決裁者がどれだけ権限を持っているか知りましょう。

決裁者が現場に任せるボトムアップな風土の企業もあれば、

役員クラスの決裁者が出てきて「私が最終判断を下す」という

ゴリゴリのトップダウンな風土の企業もあります。

価格と質どちらを求めているか

「価格重視なのか質重視なのか」も大事な判断基準になります。

同じクライアントだったとしても、

本当にいいものであればいくらでも出す!という場合もあれば、

年度末で予算があまり割けないから、今回はなるべく金額を押さえたい!

という場合場合もあります。


この確認漏れて、価格をいったん度外視した提案を持っていき、

負けるコンペを経験したことがあります。

言い方には注意して、絶対に聞きましょう。

まとめ

まず、コンペの審査は誰が審査をするのかリサーチし、

各担当者の課題や悩みをヒアリングをしましょう。

また、審査が執り行われる中で、

決裁者はどれだけの影響力を持っている人なのか判断し、

価格、質どちらを重視するかを確認して、提案の方向性をまとめましょう。

では、また次回の最終回でお会いしましょう。

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