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DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(4/4)

投稿日:2020年3月23日 更新日:

こんにちはDDです。

「近いうちにコンペがあるんだけど、コンペって何?」

「コンペに勝つために、最善の準備がしたい!」など

本記事はそんな方向けにコンペで勝つためにどうしたらいいか解説していきます

今回で第3回になります。第1~3回まだ読んでいない方は

下記リンク張ったので、ぜひ読んでください!

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(1/4)

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(2/4) 

DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する(2/3) 

簡単におさらいします

私は7年間広告代理店に勤め、コンペ勝率8割をキープする方法を見出しました。

コンペとは、「クライアントにとっていいものを提案する勝負」で、

オリエンで勝負の8割が決まります。

そんな大事なオリエンで具体的に行うべきことをまとめました。

それが「DD流!コンペに勝つ方法①~④」です。

オリエンでは4つの視点を大事にしようとお伝えしました。

視点① オリエン内容の把握
視点② コンペの背景&分析
視点③ クライアントのインサイト
視点④ 競合先とクライアントとの関係性

視点① オリエン内容の把握では、 KGIの把握、そしてコンペに向けてのクライ

アントへの提出物関連の情報を確認しましょう。というお話でした。

視点② コンペの背景&分析では、

コンペの背景を把握するのと同時に、

あなたの会社はクライアントからどのように評価されて、

どのように期待されているのかを知りましょう。

また、コンペに参加する意義もしっかり考えましょう、というお話でした。

視点③ クライアントのインサイト では、

コンペの審査は誰が審査をするのかリサーチし、

各担当者の課題や悩みをヒアリングをしましょう。

また、審査が執り行われる中で、

決裁者はどれだけの影響力を持っている人なのか判断し、

価格、質どちらを重視するかを確認して、提案の方向性をまとめましょう。

という話でした。そして、今回本記事では視点④を解説します。

視点④ 競合先とクライアントとの関係性

クライアントはあなたの会社のアイデアや企画を相対的に評価します。

そのため比較される企業がどんな企業なのかを把握しておきましょう。

主に書き3つを確認しておけば問題ないです。

想定される競合のリサーチ→活用
競合先とクライアントとの関係性
競合に求める内容をヒアリング

想定される競合のリサーチ→活用

競合をリサーチし、どのように活用すると効果的なのかを紹介します。

下記手順で行ってください。

手順1 競合情報を教えてもらう ※オリエン中
手順2 提案の方向性をチーム内で相談 ※オリエン後
手順3 競合に対する潰しトークを考えてください ※プレゼンまでに

手順1 競合情報を教えてもらう ※オリエン中

「今回コンペに参加している代理店さんは何社ですか?ちなみに、どこですか」

何社かは教えてくれるんですが、どこですか?はあまり教えてくれません。。

さらっと聞いてみましょう。

手順2 提案の方向性をチーム内で相談 ※オリエン後

出てきた競合情報をもとにチーム内で作戦会議をしましょう。

自社にしかできないこと、他社にもできるがクライアントが求めていることの

バランスをうまく調整して提案の方向性を定めましょう。

手順3 競合に対する潰しトークを考えてください ※プレゼンまでに

コンペは戦いです。相手の戦法を直接つぶすことはできませんが、

相手の出方を想定して、それよりもよく魅せることはできます。

例えばバズ広告が得意な代理店を競合と想定した場合、

「バズを狙うSNS広告を考えたのですが、短期的な打ち手のため今回の

御社のご意向に沿えないと考え、HPのリニューアルを提案します」等です。

競合が強みとして主張してきそうなポイントを把握することで、

それよりもいいものを提案するように見せるつぶしトークは、

刀のごとくいつでも、さやから抜けるように準備しておいてください。

競合先とクライアントとの関係性

競合企業とクライアントとの間にビジネスの関係がある場合、

その関係性を根掘り葉掘りヒアリングしましょう※可能であれば※

競合に対する不満をクライアントからヒアリングできれば

かなり有利に進めることができます。

また他事業部と競合企業の動向についてもヒアリングしてみましょう。

クライアントよってことなりますが、

企業単位ではなく事業部単位でお仕事をしている場合があります。

意外なヒントを得られることがあります。

競合に求める内容をヒアリング

参加する競合各社に求める提案内容を聞いてみましょう。

クライアントから情報開示しなかったり、

クライアントがあまり考えていない場合が多いのですが、

もし聞けたら儲けもんです。

さらに、頻繁にコンペを行っている企業・事業であれば、

各広告代理店が過去にどんな提案をしてきたのかを教えてもらいましょう。

競合の提案の方向性がイメージしやすくなるのと同時に、

クライアントがどんな提案をボツにしたのかを知ることができます。

まとめ

競合とクライアントとの関係性を把握するには下記を実行しよう!

・参加する競合情報のリサーチをしたら、方向性の判断材料やつぶしトークに活かそう!

・競合企業とクライアントとの間にビジネス関係がある場合、どんな関係性かを根掘り葉掘りヒアリングしよう!

・競合の過去の提案内容について把握しよう!

以上です。

第4回に渡り、お送りしてきました

「DD流!コンペに勝つ方法~オリエンを制するものはコンペの8割を制する」ですが、 いかがでしたでしょうか。

この方法はあくまで広告代理店に7年間務め、

50のコンペに参加する中で導き出した勝率80%の方法です。

これが正解、不正解などはなく、あくまで参考にしていただきたいなと、

今を生きる広告マンの力になれればといいな、

そんな思いで解説させていただきました。

こういうこと聞きたいなどありましたら、

コメントやお問い合わせなどいただけるとうれしいです。

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